#UNIKALU. P. Po­cius: „Mėgs­tu, kai pa­si­se­ka ne iš­kart“

Nau­jie­nų plat­for­mos Etap­lius.lt tink­la­lai­dė­je „UNI­KA­LU su As­ta Le­saus­kie­ne“ su­si­pa­žįs­ta­me su Pau­liu­mi Po­ciu­mi – Šiau­lių ban­ko Rin­ko­da­ros ir ko­mu­ni­ka­ci­jos de­par­ta­men­to di­rek­to­riu­mi, ku­ris pa­sa­ko­ja apie įsi­min­ti­niau­sią klien­to laiš­ką, ko­kia kal­ba ten­ka bend­rau­ti dau­giau­sia ir ko­dėl jį kar­tais pa­va­di­na me­ni­nin­ku.
 

– Kuo užsiimate Šiaulių banke? Kokią sritį kuruojate?

– Oficialiai esu Rinkodaros ir komunikacijos departamento direktorius. Pats širdyje esu komunikatorius, visąlaik toks buvau. Mano mama yra žurnalistė – komunikuoti, bendrauti yra pagrindinis mūsų genas. Žiūrint neoficialiai, esu banko ausys ir balsas – toks rinkodaros, arba reklamos, amplua.

– Šiaulių bankui šie metai yra ypatingi. Kokie jie?

– Šie metai labai ypatingi: vasario 4-ąją mums sueina 30 metų. Esame lietuviškas bankas ir tai yra mums labai svarbi data. Visiškai oficialiai esame trečias pagal dydį bankas Lietuvoje, strateginis objektas – esame gavę netgi tokį statusą. Mums be galo svarbu, kad esame 30 metų veikiantis ir egzistuojantis šiandien lietuviško kapitalo bankas. Manau, kad 30 metų – tik vienas iš ciklų, kurį esame prajudėję. Ir judėsime toliau.

– Kuo bus ypatinga trisdešimtmečio šventė?

– Kalbėdami apie Šiaulių banką, sakome, kad mūsų tikslas – būti arčiau kliento, bet kai kalbame apie šventę, tai pradėsime arčiau vienas kito – nuo mūsų vidinės šventės, o tada... Jau turime tokį kodinį pavadinimą – „Nešim saulę Lietuvai“.

– Šiaulių bankas kilo iš Saulės miesto, o dabar jau yra paplitęs visoje Lietuvoje. Kiek klientų turite?

– Turime apie 300 tūkst. klientų. Esame tikras lietuviškas bankas, šiuo metu plačiausio tinklo savininkas. Lietuvoje yra 56 skyriai 37 miestuose. Kaip kartais juokauju, važiuodamas į Palangą, galiu sustoti netgi septyniuose Šiaulių banko skyriuose. Mums labai svarbu būti arti savo klientų. Labai gerai suprantame, kaip regionai, miestai gyvena, nes juose turime savo darbuotojų, kurie susitinka su šimtais, tūkstančiais žmonių. Greitai pamatome, kas vyksta Lietuvoje ir ką galime nuveikti.

– Kas yra pagrindiniai banko klientai?

– Bankas yra tapęs kasdiene paslauga. Neįsivaizduoju žmogaus, kuris nebūtų prisilietęs prie banko arba galėtų gyventi be jo. Klientai yra tikrai labai įvairūs. Turime ir labai jaunų: tai yra pirmos atidarytos sąskaitos, kai dar tėvai už juos laiduoja. Turime ir senjorų: kiek pamenu, vyriausias mūsų paslaugų gavėjas yra 103 metų. Esame gavę tokį labai gražų laišką, kai atnaujinome savo interneto bankininkystės programėlę. 89-erių metų klientas rašė, kaip jis laukė ir kaip jam tinka. Man pačiam tai buvo labai geras asmeninis įvertinimas. Programėlę kūrėme labai paprastą, klausdami klientų. Norėjome sukurti tokią, kuri būtų arčiau: atsidarau ir viską suprantu.

– Pauliau, kuo ypatingas jūsų darbas? Ką Šiaulių banke reikia pardavinėti?

– Visą gyvenimą tikiu, kad rinkodara turi pardavinėti. Jei rinkodara nepardavinėja, tai tiesiog deda logotipą ant puodelio. Mūsų rezultatas nėra tiesioginis pardavimas. Visada skaidau į didelius didelius blokus: mus žino (žino, kad egzistuojame, dirbame toje kategorijoje, ką veikiame), mus vertina (vertina visoje bankų ar paslaugų skalėje) ir mus renkasi (nori dirbti su tuo prekės ženklu, paslauga, produktu ir juos įsigyja). Visą tą kelią mes prižiūrime rinkodaroje. Jis labai anksti prasideda – nuo žinojimo.

Man labai patinka, kai ne iš pirmo karto pasiseka. Jeigu kažką pasakoji ir ieškai atsakymo, žmogus įsitraukia ir sako: „Ne, vis dėlto taip gal neveiktų.“ Dažnai iš tų atsakymų gali dar plačiau matyti situaciją. Aš mėgstu ciklus. Atsakymas „ne“ reiškia, kad šiandien atsakymas – „ne“. Tais ciklais ir judi. Kaip ir visose organizacijose, turi susidėti žinias, strategiją, kur ir kaip eisi, ir pradedi tuos ciklus. Pirmas atsakymas – tik pradžia.

– Kad būtų įmanoma suprasti, kokia tai veikla, gal yra koks nors konkretus pavyzdys, ką pačiam teko padaryti?

– Gal pamenate Alytaus gaisrą? Gedimino prospekte stovėjo stendas, kur galėjai pridėti kortelę ir paaukoti pinigų nukentėjusiesiems. Nuo idėjos iki technologinio sprendimo – viešai stovinčio kortelių skaitytuvo – praėjo trys dienos. Tai man labiausiai įsiminė.

Tuo metu buvo tokia suirutė: gaisras jau artėjo prie pabaigos, bet dar buvo eskaluojamas. Kėlėme labai paprastą pagrindinį tikslą – parodyti, kad mes tikrai esame arčiau: mūsų žmonių dirba Alytuje, jie irgi nukentėjo. Surinkome apie 6–7 tūkst. Eur. Vertinant tai, kad galėjo nuskaityti tik po 1 Eur, manau, kad rezultatas labai neblogas.

– Pauliau, ar pačiam pavyko paaugti kaip žmogui Šiaulių banke?

– Velniškai. Kai prisijungiu prie naujos organizacijos, pirmasis etapas visąlaik būna domėjimasis visa organizacija, sektoriumi, kaip ir ką ten žmonės dirba. Man tai užtrunka iki pusės metų. Ko daugiausiai pasiėmiau ir kur augu, tai yra bendravimas. Tai yra 800 žmonių organizacija. Turime žmonių, kurie labai daug kalba, turime kalbančiųjų tik skaičiais. Tai yra man didžiausias atradimas. Bendraujame labai daug ir įvairiomis temomis. Man labiausiai patinka, kad sugebame persijungti: darbas, ne darbas, kažkokie kultūriniai dalykai, vidiniai memai.

– Kuo išskirtinis yra Šiaulių bankas? Jei nebūčiau apsisprendusi, į kokį banką eiti, neturėčiau niekur jokios sąskaitos, kuo mane patrauktų?

– Visą laiką sakau: atsidarykite duris ir užeikite. Dirbančių žmonių artumas jausis bendraujant. Ten ir gausite atsakymą. Kalbant apie finansus, kiekviena situacija yra individuali: yra daug galimybių ir kelių, jie gali būti ir labai sėkmingi, ir labai nesėkmingi. Norint įsigyti vartojimo kreditą investavimui į bitkoinus, mūsų kolegos sustabdytų, nors pirmas tikslas gal ir būtų parduoti kreditą. Atidarius duris ir atsisėdus priešais Šiaulių banko kolegą, atsirastų visi atsakymai.

– Kas darbe nepatinka?

– Tą problemą turime globaliau. Tai yra žmonių skubėjimas, paviršutiniškas dalykų vertinimas. Gauname labai daug informacijos. Ji būna išmėtyta. Patikime kažkuo net nesigilinę, tada priimame sprendimus, juos komunikuojame. To būna ir darbe. Tai iš esmės man nepatinka. Jei turime susitikimą, labai stengiuosi iš anksto pasiruošti, aiškiai žinoti, ko noriu, kokia kiekvieno rolė, išsakyti pozicijas. Jei tai yra pristatymas, labai daug investuoju, kad jis būtų vertas valandos žmonių, kuriuos sukviečiau, ir jie išsineštų tai, ką norėjau pasakyti, įkvėpimo – tai turbūt man svarbiausia. Jei yra įkvėpimo, gali padaryti viską, nėra neįmanomų dalykų.

– Ar, dirbant tokį darbą, reikia mėgti skaičius?

– Labai dažnai tenka girdėti, kad rinkodaros specialistai yra „vėjyje“, moka pakalbėti, menininkai, kuria grožį. Sakau, ne. Tai yra viena labiausiai į skaičius besiremiančių disciplinų. Visur yra skaičių. Rinkodaroje nesu daręs nieko, kur jų nebūtų. Aš pats mėgstu skaičius, juos naudoju ir banke tai yra pagrindinė mūsų kalba. Tai labai gerai susijungia.

– Dauguma žmonių yra susipykę su finansiniu raštingumu. Ar darbas Šiaulių banke padėjo ugdyti savo finansinį raštingumą? Kaip išmokyti vaikus, užauginti jaunimą, kad jie sugebėtų valdyti savo pinigus?

– Elonas Muskas yra pasakęs labai gerą mintį: „Lengviau nuskristi į Marsą, nei pakeisti švietimo sistemą.“ Aš labai pritariu. Mes neturime finansinio raštingumo, verslumo mokykloje – neturime daug dalykų, kuriuos, aš manau, privalome turėti. Sakyčiau, kad jaunoji karta tikrai nežino elementarių dalykų: „indėlis“, „paskola“, „lizingas“ jiems yra nauji žodžiai. Liūdna situacija.

– Žmonės perka tai, ką parduoda. Kaip pasiūlyti, kad užsinorėtų to, ko jiems iš tikrųjų reikia? Juk vienas iš marketingo tikslų yra laiku parodyti, kai svarstai, ko ir iš kur tau reikia.

– Man patinka, kad rinkodara yra velniškai dinamiška. Keičiasi pasaulis, vartojimas. Vidinių strategijų yra be galo daug: būti vietoje ir laiku, būti kitokiam negu kiti. Jeigu darytum juodą grietinę? Tave visi prisimins.

– Svarbiausia parduoti. O kaip tvarumas?

– Žiūrint į ciklinę ekonomiką, jeigu kažkas neparduoda, kažkas neturi pajamų, kažkas negauna algos. Nepieščiau taip, kad vieni blogi, kiti geri. Vis tiek esame bendra sistema, susiję. Kažkas pardavinėja savo kūrinius, kažkas juos perka. Tvarumo tema dabar yra eskaluojama, viskas su ja gerai, bet reikia išlaikyti balansą. Rinkodaroje lengva viską pateikti gražioje šviesoje. Vis tiek turi būti faktai, ant kurių statai, įgyvendinti pažadai, nes kitaip tai bus laikina. Žiūrint iš verslo pusės – netvaru.

#UNIKALU kviečia kas antrą savaitę atrasti unikalių Lietuvos žmonių ir vietų. Pamatyti ir išgirsti neeilinių pokalbių. Vaizdo įrašai su vertimu į gestų kalbą.