Kinijos rinkos iššūkiai Šiaulių regiono verslininkams: įsilieti sunku, bet verta

Sausio 16-ąją Šiaulių prekybos, pramonės ir amatų rūmuose vyko verslo atstovų susitikimas su naujai paskirtu Lietuvos Respublikos komercijos atašė Kinijoje Andriumi Sankausku. Šiaulių regiono verslininkai labiausiai domėjosi savo prekės ženklų patentavimo Kinijos rinkoje klausimais. Nors dalis dalyvių dar tik svajoja apie įėjimą į šią rinką, kai kurie kiti jau eilę metų bendradarbiauja su Azijos gigante, dalyvauja parodose ir susitikimuose.

Pokalbio metu paskirtasis diplomatas išgirdo, kas Šiaulių regiono verslininkams aktualiausia Kinijos rinkoje, su kokiais iššūkiais susiduriama ir kokia pagalba įmonėms reikalinga. Gerai su Kinijos rinka susipažinęs buvęs VšĮ „Versli Lietuva“ eksporto departamento sektoriaus plėtros vadovas A. Sankauskas verslininkams pateikė krūvą naudingų patarimų – pradedant nuo to, per kokią programėlę geriausia bendrauti su šios šalies partneriais, baigiant žingsniais, reikalingais norint įvesti į didžiausią Azijos rinką savo produktą.

Kaip bendrauti su kinais?

Kaip žinia, dėl Kinijos vidaus politikos, šalyje dažnai blokuojamos vakarietiškos programos. Tad kokią platformą rinktis norint kokybiškai bendrauti su partneriais Kinijoje? Anot A. Sankausko, labai populiari jų šalyje veikianti programėlė „WeChat“. Tiesa, norint joje užsiregistruoti, būtina turėti partnerį Kinijoje, kuris galėtų jus patvirtinti. Profilį šioje socialinėje platformoje turi ir Lietuva.

„Per programėlę mes komunikuojame apie Lietuvą. Ji mums leidžia keturis kartus per mėnesį leisti straipsnius, kuriuose pristatome Lietuvos industrijas ar įdomius įvykius. Tokiu būdu viešinti save gali ir mūsų verslininkai“, – programėlės galimybes pristatė A. Sankauskas.

Anot jo, susirašinėjimas elektroniniais laiškais su partneriais Kinijoje yra praktiškai bevertis, jeigu jie nėra smarkiai suinteresuoti produktu: „Jie rodys didelį dėmesį, jeigu supras, kad gali iš jūsų uždirbti dėl produkto unikalumo ar konkurencingumo. Čia dažnu atveju pralaimime Baltarusijai, Ukrainai, Lenkijai, nes nesame jiems konkurencingi dėl kainų. Jie turi savo valiutą, kur kas didesnius gamybinius pajėgumus, todėl mums labai sunku konkuruoti. Dėl šitų dalykų mes kur kas konkurencingesni esame aukštųjų technologijų rinkoje. Dažniausiai tai yra kokybinis pranašumas.“

O kaip mandagiai kreiptis į partnerius Kinijoje, kurių vardai lietuviams neretai sunkiai „įveikiami“? Ekspertas patarė per daug nesukti galvos – kinai bendrauja draugiškai ir familiariai. Jis priminė, kad iš dviejų žodžių sudarytame kino varde pirmasis žodis reiškia pavardę, o antrasis – vardą. Tad mandagu yra kreiptis būtent antruoju žodžiu (vardu). Be to, didelė dalis kinų bendravimui su vakariečiais turi sau susigalvoję ir angliškus vardus.

Įvardijo problemas – trūksta parnerių, brangu registruoti

Susitikimo metu UAB „Laurema graphics“ atstovė Jurgita Kriščiūnienė domėjosi, ar specifiniai įmonės gaminami produktai gali būti konkurencingi Kinijos rinkoje. Iššūkių kelia tai, kad Kinijoje yra daugybė įmonių, tad ir tiekimo grandinė ten plačiai išvystyta.

„Ar įmanoma parduoti produktą Kinijoje, jeigu komponentų „užsiperkama“ iš Kinijos? Be abejo, įmanoma, bet galutinis produktas turi būti labai aukštos pridėtinės vertės“, – savo įžvalgas dėstė A. Sankauskas, kaip pavyzdį pateikdamas Lietuvoje gaminamus ir į užsienį eksportuojamus lazerius.

Šiaulių prekybos, pramonės ir amatų rūmų direktoriaus pavaduotoja Aistė Žalevičienė naujojo komercijos atašė klausė, kas apskritai gali būti sėkmingai išvežama iš Lietuvos į Kinijos rinką kaip galutinis produktas.

„Pirmiausia, baldai. Tačiau tai yra IKEA baldai. Lietuvos įmonės, kurios yra tiekimo grandinėse, gamina juos IKEA’ai. Toliau eina mediena, dažnu atveju lentos. Maisto pramonė, alkoholis, pieno produktai... Toliau – tekstilės produktai ir aukštosios technologijos, pagrinde lazeriai ir medicininiai įtaisai“, – konkurencingas sritis įvardijo A. Sankauskas.

UAB „Medicinos linija“ direktorius Gintaras Dapkus pasidomėjo, kokiu būdu susirasti patikimų partnerių Kinijoje, kurie padėtų užregistruoti prekės ženklą. Anot verslininko, Kinijos rinka nuo Europos skiriasi tuo, kad joje prekės ženklas registruojamas tik vieną kartą ir visam laikui.

Jo turimą informaciją papildė A. Sankauskas: „Esminis dalykas tas, kad kas pirmas užregistruoja prekės ženklą Kinijoje, to jis ir yra. Jei neužprotestuoji to per tris mėnesius, vėliau protesto galimybės smarkiai sumažėja. Po to seka teismo procesai, į kuriuos jau yra įklimpusios kelios įmonės Lietuvoje.“

Kaip patikimą partnerį atašė rekomendavo advokatų kontorą UAB „Metida“, turinčią savo atstovus Kinijoje ir dirbančią būtent prekės ženklo registracijos srityje. Anot A. Sankausko, pats registravimo procesas trunka apie pusę metų.

G. Dapkus pridūrė, kad, sprendžiant iš jo patirties, Lietuvos verslininkai tikrai gali konkuruoti Kinijoje. Anot jo, tai toli gražu nėra pigi šalis, kaip gali pasirodyti iš šono. „Galbūt sudėtinga parduoti paprastus produktus, bet mes savo atveju matome didelį potencialą“, – su kolegomis patirtimi dalijosi odontologinius produktus į Kiniją eksportuojantis verslininkas.

Tarp problemų, su kuriomis susiduria, G. Dapkus įvardijo potencialių partnerių paieškas – vieni, rekomenduoti pažįstamų, taip ir neatsiliepė į kvietimą bendradarbiauti – bei leidimo prekiauti Kinijoje kaštus. „Kinija labai gina savo rinką. Mums vieno medicininio produkto įregistravimas kainuotų 200 tūkst. eurų. Mes nesame didelė įmonė, todėl tai mums nemaži pinigai“, – dėstė verslininkas.

Planuojama verslo misija į Kiniją

Susitikimo metu A. Sankauskas pristatė ir kovo mėnesį planuojamą verslo misiją į Kiniją: „VšĮ „Versli Lietuva“ pasamdytas tarptautinis konsultantas yra įsipareigojęs atrasti kiekvienai įmonei po 5-7 kontaktus, su kuriais įvyks susitikimai. Konsultantas per tuos kelis mėnesius suras tikslinį, potencialų klientą, su kuriuo vyktumėte susipažinti gyvai. Šiuo atveju „Versli Lietuva“ nedengia kelionės kaštų, nes yra investuojama į paties susitikimo kokybę. Tai yra vienas praktiškiausių kelių, kaip galima ten nuvažiuoti ir kalbėtis su partneriais.“

Naujasis komercijos atašė Kinijoje pabrėžė, kad norint sėkmingai įžengti į šią rinką negalima skubėti. Būtina ją gerai išsianalizuoti ir tinkamai pasiruošti atėjimui.

„Kaip dainą kartoju – jeigu jūs nesate pasiruošę šitai rinkai, nesate pasiruošę skirti laiko, būti kantrūs, neikite į ją. Nereikia. Nes jūs po to nusivilsite ir šie reikalai brangiai baigsis. Vadovai laukia rezultato, o jis neateina taip greitai“, – dėstė A. Sankauskas.

Anot jo, su kinu pirmiausia reikia būti draugu. „Draugas jam yra svarbiau negu verslas. O tam, kad su kinu būtum draugu, turi skirti nemažai laiko. Turi ten nuvykti, pasikviesti jį pas save, išgerti, pavalgyti, po to vėl nuvykti… Ir gal po metų kažkas ir įvyks. Jie sau partnerius renkasi labai atsargiai“, – verslo subtilybes aiškino diplomatas.

Daugeliu atvejų verslininkai be reikalo įsivaizduoja, kad kinams labai reikia jų produkto ir jie jį iškart nupirks. „Pasakysiu atvirai – kinai nežino apie Lietuvą, nežino, kas tai per šalis, nežino, kur ji yra, ir jiems nereikia lietuviškos produkcijos, jeigu mes neparodysime, kad tokia egzistuoja“, – kalbėjo atašė, pridurdamas, kad būtent todėl pagrindinė jo užduotis – viešinti Lietuvos vardą ir pristatyti, ką mes galime pasiūlyti Kinijai.

Su Kinijos rinka gerai susipažinęs diplomatas įspėjo neužkibti ir ant fiktyvių įmonių kabliukų, potencialius partnerius tikrinti per LR ambasadą Kinijoje, nes sukčių tarpe labai populiaru sukurti netikras įmones su suklastotais sertifikatais, o bendros duomenų bazės, kurią pasiekti galėtų lietuviai, nėra – nebent gerai suprastumėte kinų kalbą.

Etaplius.lt