Kaip pasirinkti Jums tinkamus pardavimo mokymus?

Pardavimo mokymų lektorius esu linkęs skirstyti į dvi kategorijas – charizmatiškuosius nekasdieniškos patirties kūrėjus ir praktikus, kurių žodžiai remiasi realiu gyvenimu, bet mokymų forma daug žemiškesnė ir gerokai mažiau pompastiška nei pirmųjų.

Mokymai darbuotojams nėra „eilinė diena ofise“, jiems tai šventė, nekasdieniškas renginys, kur galima kiek atitolti nuo darbinės rutinos, „pravėdinti galvą“ ir pasisemti naujų idėjų. Charizmatiškieji lektoriai paprastai kalba apie „minkštuosius“ dalykus – motyvaciją, užsidegimą, mąstymo atvėrimą naujoms idėjoms, nestandartinių sprendimų paieškos būdus ir pan. Jie geba puikiai įkvėpti žmones. Iš aukštos kokybės tokio tipo mokymų žmonės išeina motyvuoti, užsivedę, gal net kiek kitaip žiūrintys į pasaulį. Jiems gali atrodyti, kad nėra neįmanomų dalykų, kad viską galima pasiekti, tereikia tik norėti, atverti mąstymą ir... kažkaip (tik dar neaišku, kaip) mintys virs kūnu. Tokie lektoriai Jums nepasakys, ką turite konkrečiai daryti, jei norite uždirbti milijoną. Jie kalbės abstrakčiai apie žmogaus mąstymą, motyvaciją, tikslo siekimą ir stengsis, kad iš pardavimo mokymų Jūs išeitumėte su viena mintimi „Tu gali!”. Nelabai aišku, kaip, bet jausmas, kad gali, yra tikrai nuostabus.

Lektoriai praktikai nėra tokie charizmatiški ir gebantys užkurti tokį „šou“ kaip pirmoji lektorių kategorija. Dažniausiai tai yra žmonės, turintys realią, ilgą ir įvairialypę darbo praktiką pardavimo srityje (tiek gerą, tiek blogą). Jie neprašys Jūsų pašokti nuo kėdės ir šaukti: „Aš galiu!!!“ ar atlikti pečių masažo kitam mokymų dalyviui. Kaip kad ir nežadės, kad galite uždirbti milijoną, jei tik to panorėsite. Jų lūpomis kalba realus gyvenimas, jie puikiai supranta, kad sėkmė dažniausiai aplaistyta sūriu prakaitu ir virtine nesėkmių, o milijonais lyja itin retai ir Jūs (deja) veikiausiai nebūsite tas, kuris juos uždirbs. Jie kalba apie „kietuosius“ dalykus – kaip atlikti šaltuosius skambučius, koks turi būti šalto skambučio „skriptas“, kaip vesti susitikimą su klientu, kokios tokio susitikimo sudedamosios dalys, ir panašiai. Tokie lektoriai Jums nesuteiks sparnų kaip charizmatiškieji motyvatoriai, bet jie gali Jums padėti tapti geresniais specialistais. Jūs galite iš tokių pardavimo mokymų išsinešti realias priemones, kad parduotumėte daugiau ir dažniau. Tai nebus revoliucija, tai bus dar vienas žingsnis į priekį Jūsų evoliucijoje link tobulesnio pardavimų specialisto.

Tai kokio tipo pardavimo mokymus ir lektorius reikia rinktis? Kaip dažniausiai gyvenime būna, vieno atsakymo nėra. Viskas priklauso nuo Jūsų tikslų, kuriuos keliate mokymams. Iš abejų tipo mokymų galima pasisemti naudos, kaip ir abu turi trūkumų. Jei norite savo darbuotojams surengti tikrą šventę, tuomet charizmatiškieji lektoriai yra tai, ko reikia. Bus linksma, smagu, nekasdieniška, daug juoko ir teigiamų emocijų fontanas. Žmonės iš mokymų išeis su plačiomis šypsenomis ir galbūt nusprendę pakeisti pasaulį. Problema, kad tas pakylėjimo jausmas gana greitai išgaruoja grįžus į kasdienę rutiną ir susidūrus su realaus gyvenimo problemomis. Ir tie milijonai, kurie išeinant iš mokymų, jau atrodė tuoj atsiras kišenėje, išnyksta kaip dūmas. Jei norite, kad žmonės išsineštų žinių ir įgūdžių, kuriuos galės naudoti kasdieniame gyvenime, tuomet rinkitės lektorius praktikus. Veikiausiai mokymų diena bus be fejerverkų ir emocinis užtaisas (bei įspūdis) nebus toks stiprus, kaip pirmu variantu. Mokymai vakarėliu netaps ir niekas iš tokių mokymų neišeis su mintimis, kad jau žino, kaip uždirbti milijoną. Bet Jūsų darbuotojų pardavimo technikų arsenalas bus praturtintas, kurį galės panaudoti jau kitą dieną savo darbo vietoje.

Rinktis Jums. Jei leidžia galimybės ir finansai, rekomenduoju išbandyti abiejų tipų lektorius ir pardavimo mokymus. Jūsų darbuotojai yra labai skirtingos asmenybės, vieni iš vienų mokymų išsineš daugiau, kiti iš kitų. Svarbiausia, nestovėti vietoje. Kad ir nedidelis žingsnis, svarbu, kad jis būtų į priekį!

Autorius: Lektorius ir konsultantas Mindaugas Lastauskas

Remiamas turinys