10 paprastų manipuliacijos metodų

Manipuliacija – tai psichologinio poveikio būdas, naudojamas siekiant paslapčia įdiegti į aukos psichiką manipuliatoriui reikalingus tikslus, ketinimus, santykius ar nuostatas, nesutampančius su realiai egzistuojančiais aukos poreikiais.

Manipuliacijų auka žmogus gali tapti tiktai tuo atveju, jeigu pats tampa proceso dalyviu ir bendraautoriumi. Manipuliacija – tai ne tiek prievarta, kiek pagunda, žaidimas su žmogaus silpnybėmis ir pažeidžiamomis vietomis. Tas pažeidžiamas vietas lemia žmogaus psichikos ir pasaulėžiūros ypatumai, jo vertybių ir santykių sistemos.

Nėra žmogaus, kuris nebūtų susidūręs su svetimo poveikio pasireiškimais. Manipuliatoriu tapti gali kas tik norite – verslo partneris, viršininkas, šeimos narys, TV laidų vedėjas, politikas ar netgi mes patys.

Žemiau panagrinėsime detaliau dažniausiai pasitaikančius manipuliacijų metodus ir pasipriešinimo manipuliacijoms būdus, kuriuos galima pavadinti priešnuodžiais.

„KOJA DURYSE“

Šį metodą dažnai naudoja turgaus prekeiviai ir prekių platintojai, besibeldžiantys į jūsų butų duris. Jos esmė ta, kad iš pradžių prekeivis įkalbinėja ne pirkti, o viso labo „paragauti“ ar „pasimatuoti“ savo prekę. Šiuo atveju akivaizdūs paprasti, tačiau veiksmingi spąstai psichikai. Iš vienos pusės mums nesiūlo nieko blogo ar pavojingo, mes lyg ir išsaugojame laisvę priimti bet kokį sprendimą. Tačiau pakanka tiktai paragauti ar pasimatuoti, kai pardavėjas iškart užduoda kitą klastingą klausimą: „Na kaip, ar patiko?“ Atsakyti neigiamai nėra lengva, juolab, jei prekė jau krito jums į akį. Dažniausiai tokioje situacijoje jūs atsakote teigiamai. Ir tuo pačiu tartum sutinkate pirkti. Juk nors kalba, atrodytų, eina vien apie išorinį įspūdį, iš tikrųjų pardavėjas klausia „Ar pirksite?“

Tarkime, dulkių siurblių pardavėjai neretai pasiūlo nemokamai pasinaudoti kilimų valymu, tikėdamiesi, kad pakliuvę į šeimininko namus, sugebės juos įtikinti būtinybe pirkti būtent šį dulkių siurblį. Svarbiausia jiems – susitikti akis į akį su klientu, o tada jie jau galės paleisti į arbą savo manipuliacijų arsenalą.

PRIEŠNUODIS: nereikia jaustis nepatogiai, atsisakant įkyraus pasiūlymo. Jūsų kaltės jausmas ir diskomfortas šiuo atveju – tiktai melagingų pažiūrų ir iracionalių nuostatų, kuriomis mikliai žaidžia manipuliatoriai, produktas. Pašalinti tas stygas, kuriomis groja šiuo atveju manipuliatoriai, galima atsisakius troškimo patikti visiems žmonėms be išimties. Liaukitės siekti visada „išlikti aukštumoje“ ir tai pagelbės išvengti daugybės problemų.

SPRENDIMAS „ČIA IR DABAR“

Šios manipuliavimo technikos tikslas – priversti žmogų priimti sprendimą tučtuojau. Manipuliatorius provokuoja ir kartais tiesiogiai reikalauja, kad apsispręsti reikia tuojau pat, „čionai ir dabar“, kadangi „rytoj bus jau per vėlu“. Sukurta maišatis ir emocinė įtampa verčia elgtis mažiau sąmoningai ir ne taip racionaliai kontroliuoti situaciją. Tuo naudojasi įvairiausi aferistai, pradedant geležinkelio stočių vagišiais, baigiant finansinių piramidžių dalyviais.

PRIEŠNUODIS: reikia susikurti sau taisyklę „nepriimti skubotų sprendimų“. Jūs galite dešimt kartų nesmarkiai pralošti dėl skubotų sprendimų, tačiau sekantis toks pat neapgalvotas poelgis gali baigtis grandiozine katastrofa. Ne veltui liaudies išmintis teigia, kad „rytas už vakarą protingesnis“. Kad nepatirtume katastrofos, reikia ne daryti skubų sprendimą, o atsižvelgti į gautą informaciją, atidedant sprendimą tam laikui, kurio prireiks apmąstymui. Skubėkite pamažu.

„KARTAGINA TURI BŪTI SUGRIAUTA“

Pakartojimų technika – dar vienas veiksmingas manipuliavimo protais metodas. Punų karų metu, kai mirtinoje dvikovoje susikibo Kartagina ir Roma, rūstus Romos senatorius Katonas Vyresnysis pagarsėjo savo įpročiu. Pasisakydamas Romos Senate, apie ką bekalbėtų – apie rinkimus į komisijas ar apie daržovių kainas – kiekvieną savo kalbą baigdavo viena ir ta pačia fraze: „O be to, manau, kad Kartagina turi būti sugriauta“. Senatorius turėjo tikslą – pripratinti klausytojus prie šios minties. Toks daugkartinis tos pačios frazės kartojimas galiausiai išties privertė senatorius priprasti prie peršamos idėjos tiek, kad būsimas Kartaginos sunaikinimas tapo jiems visiškai natūraliu dalyku. Iš išmintingo senolio iš pradžių juokėsi, bet galiausiai viskas nutiko taip, kaip jam norėjosi: po kruvinų karų serijos Roma nugalėjo, Kartagina buvo nušluota nuo žemės paviršiaus, o vietą, kurioje stovėjo miestas, romėnai suarė plūgais.

PRIEŠNUODIS: aptikite jums daromą spaudimą, tame tarpe ir pakartojimų techniką. Neleiskite, kad kiekybė pereitų į kokybę, nuolat priminkite patys sau savo pačių pozicijas.

SUNKIAI SUPRANTAMI ŽODŽIAI IR TERMINAI

Tokia gudrybė, kaip protingų žodžių ir sudėtingų sąvokų prikaišiojimas į kalbą gali pašnekovams sukelti įvairias reakcijas. Iš vienos pusės tai sukuria įspūdį, kad aptariama problema labai reikšminga, kad pateikiami argumentai labai svarūs, pasižymi aukšto lygio profesionalumu ir kalbančio tuos žodžius kompetencija. Iš kitos pusės nesuprantamų, mokslingų terminų naudojimas gali išprovokuoti priešingą oponento reakciją, jis gali susierzinti ar pereiti į psichologinę gynybą. Tačiau ši gudrybė pasiseka, kai pašnekovas drovisi paklausti, ką reiškia tas ar anas žodis arba apsimeta, kad suprato ir priėmė pateikiamus argumentus.

PRIEŠNUODIS: nebijokite pripažinti savo nekompetencijos ir prisipažinti, kad kažko nežinote. Žinoti absoliučiai viską – neįmanoma. Svarbu ne erudicijos lygis, o noras ir siekis sužinoti tai, kas naudinga ir reikalinga. Absurdiška kalti mintinai žodynus ir enciklopedijas. Patys patikimiausi priešnuodžiai tokioms manipuliacijoms – kai nebijote, kad kažkas sužinos, jog jūs kažko nežinote.

ATVIRKŠTINIS NORAS

Šios technikos pagalba kažko siekiama, atkakliai išreiškiant norą ir pageidavimą, priešingą tam, ko iš tiesų norima. Dėmesio akcentavimas ties pageidautinu prašymo išpildymu (pavyzdžiui, nuolat kartojant prašymą), suerzina ir sukelia norą atsisakyti tą prašymą išpildyti. Ir provokuoja padaryti viską atvirkščiai. Šitą antagonizmą ir panaudoja manipuliatoriai.

Pavyzdys: savo žinomame maldavime „Daryk su manimi ką tik nori, Lapine, tiktai nemesk manęs į šitą erškėčių krūmą!“ (iš Hariso knygos „Dėdulės Rimuso pasakos“) Triušis-manipuliatorius tikėjosi kaip tik atvirkštinio efekto. Žinoma, Lapinas metė jį būtent į tą patį erškėčių krūmą, kuris, kaip žinia, yra gimtieji gabaus manipuliatoriaus Triušio namai.

PRIEŠNUODIS: prieš susierzindami dėl prašančio žmogaus įkyrumo ir prieš nuspręsdami padaryti atvirkščiai, pamėginkite užduoti sau klausimą apie pašnekovo tikslus ir tikruosius tokio elgesio motyvus.

„MASIŲ NUOMONĖ“

Naudojant šį metodą, parengiamas rinkinys samprotavimų, pasisakymų, frazių, kurios sudaro įspūdį, tarsi „tai daro visi“. Kalba, pavyzdžiui, gali prasidėti žodžiais: „Visi normalūs žmonės supranta, kad…“ arba „Nė vienas sveikai mąstantis žmogus neprieštaraus, kad…“ ir panašiai. Pasitelkus „bendrą platformą“, žmogui išprovokuojamas įsitikinimas, kad dauguma žmonių, kurių nuomonė jam reikšminga, laikosi būtent tokių vertybių ir pritaria būtent tokioms idėjoms.

PRIEŠNUODIS: atkreipkite dėmesį į apibendrinimus. Juos galima atpažinti pagal tokius žodžius kaip „visi“, „niekas“, „visur“, „niekur“, „visada“, „niekada“ ir panašiai.

PERKLAUSIMAS AR PASITIKSLINIMAS NE LAIKU IR NE VIETOJE

Naudojant šia manipuliaciją, efektas pasiekiamas tokiu būdu: manipuliatorius apsimeta, neva nori smulkiau kažką išsiaiškinti. Jis nuolat perklausia jūsų, tačiau jūsų žodžius atkartoja tiktai iš pradžių. Toliau jis tik dalinai kalba apie tą patį, suteikdamas jūsų paakytiems žodžiams kitą prasmę. Tuo jis pakeičia bendrą išsakytų žodžių reikšmę savo naudai.

PRIEŠNUODIS: reikia būti labai dėmesingam, kai oponentas perklausia kažką, ką jūs pasakėte. Visada įsiklausykite, apie ką jums kalbama ir pastebėję apgaulę, patikslinkite savo žodžius. Ir netgi tuo atveju, kai manipuliatorius apsimeta, jog nepastebi jūsų noro dar kartą paaiškinti savo poziciją ir stengiasi persimesti į kitą temą.

DIRBTINIS ABEJINGUMAS ARBA PSEUDO NEDĖMESINGUMAS

Technikos esmė ta, kad manipuliatorius stengiasi kuo abejingiau reaguoti į gaunamą iš pašnekovo informaciją ir į patį pašnekovą. Taip jis sukelia oponentui nesąmoningą siekį bet kokia kaina įtikinti manipuliatorių savo reikšmingumu. Manipuliatoriui belieka tiktai valdyti iš objekto plūstančią informaciją, atrenkant tuos faktus, kurių objektas visiškai nesiruošė jam atskleisti.

PRIEŠNUODIS: Neskubėkite mesti ant stalo visų kozirių. Griežčiau kontroliuokite savo emocijas ir elgesį.

BAIMĖ

Naudojimasis žmonių baimėmis – vienas mėgstamiausių visų rūšių manipuliatorių metodas. Labai dažnai jie pasinaudoja tuo, kad žmogus yra nepakankamai informuotas. Vaikystėje mus baugino tėvai: „Blogai elgsies – areštuos dėdė policininkas“, „Blogai mokysies – tapsi kiemsargiu“. Dabar viršininkai baugina atleidimu iš darbo, sutuoktinis – skyrybomis, draugai – santykių nutraukimu. Netgi televizorius baugina mus niūriomis naujienomis, o reklama – kariesais, mikrobais unitaze ir prakaito kvapu.

PRIEŠNUODIS: išsiaiškinkite, kiek reali yra grėsmė. Pasitikslinkite grėsmės laipsnį ir tikimybę, pasinaudodami nepriklausomais ir patikimais informacijos šaltiniais, visų geriausiai – keliais iš karto.

PRESUPOZICIJA

Žmogaus smegenys turi ypatumą automatiškai prikurti informaciją, kuri buvo praleista sakinyje. Partneriai gali pateikti vienas kitam pasirinkimo iliuziją: „Tu duosi pinigų man dabar, ar rytoj?“. Presupozicija – „tu vis tiek man duosi pinigų“. „Kokia valiuta jums bus patogiau sumokėti?“ Presupozicija – „jūs sumokėsite“. Kitas pavyzdys: „Parašykite mums, dėl ko mėgstate „Galina Blanca“? Meilė šiam prekybos ženklui pateikiama kaip aksioma. Variantai dirbtinai susiaurinami iki „dėl ko“. Ir dar vienas kuklus pasirinkimas – rašyti ar nerašyti. Arba, kaip klastingai suformulavo savo klausimą Karlsonas: „Tu nustojai gerti rytais konjaką?“ Atsakymas „taip“ arba „ne“ vienodai pastato pašnekovą į nepatogią padėtį. Gintis nuo presupozicinių kaltinimų gali nepakakti laiko ir argumentų. Šį metodą dažnai naudoja polittechnologai juodajame PR’e.

Pastaba: Presupozicija (iš lotynų prae – priešakyje ir sup positio – pakišimas) – tai ne pasisakymai, bet informacija, kuri gali būti suvokiama kaip pasisakymas. Tai, kas pokalbyje laikoma „tiesa“, kurios net neverta ginčyti ir aptarinėti.

PRIEŠNUODIS: išsisukimo nuo tokio manipuliacijos metodo taktika panaši į tą, kuri naudojama priešinantis nebyliems klausimams. Esmė tokia: nesutikti su peršamais manipuliacijos rėmais, garsiai paskelbti savo įvykių versiją ar požiūrį į situaciją.

http://www.seimairnamai.lt