Šiandien, esant karantine, didžioji dalis šių „problemų“ išsisprendė pačios. Jas pakeitė absoliučiai priešingi klausimai – kaip išgyventi, ar nereiks atleisti darbuotojų, kodėl toks didelis autoparkas, o mokymai darbuotojams staiga tapo šimtaeiliu reikalu. Būtent pastarąja tema ir noriu išsakyti savo nuomonę. Ar ji objektyvi? Žinoma, kad ne. Kaip ir visų mūsų mintys, bet kokiu klausimu pasaulyje.

Mano vienas bičiulis užsiima prekyba akcijomis. Rinkos pakilimo metu, jis yra pasakęs labai taiklią frazę – „prie didelio vėjo ir kalakutai skraido“. Panaši situacija ir su pardavimais – kai klientai turi pinigų, gyvena teigiamomis emocijomis, galvos užimtos augimu ir kaštų taupymas pamirštas kažkur 2009 – 2010 metuose, tuomet parduoti didelių gebėjimų nereikia. Tokiose situacijose veikiau klientai perka, o ne vadybininkai parduoda.

Bet štai dabar kurį laiką pagyvensime kiek kitoje situacijoje. Parduoti bus gerokai sunkiau. Ekonominio pakilimo vėjas nurimo, kalakutams pasiskraidymai negresia. Štai tokiu metu ir pasirodys visas Jūsų darbuotojų profesionalumas ar jo nebuvimas. Klientus staiga „prisimins“ būriai pardavimo vadybininkų ir pradės juos atakuoti skambučiais, susitikimais, apipils dėmesiu, kurio senokai neregėjome. Nemanykite, kad Jūs vieninteliai staiga „praregėsite“ ir pradėsite aktyvius pardavimo veiksmus.

Aišku, ankstesnis klientų užsakymų administravimas Jums taip pat galėjo atrodyti, kaip aktyvūs pardavimo veiksmai, bet staiga nelabai liko ką administruoti. Teks eiti klientų susirasti patiems. Štai čia paklauskite savęs, ar Jūsų vadybininkai yra pakankamo profesionalumo, kad išsiskirtų iš minios kitų (įskaitant Jūsų konkurentų). Ar tikrai jie tokie geri ir tobuli, kad jų nereikia nieko mokyti? Mano manymu, tokiose krizinėse situacijose, kai konkurencija persikelia į visiškai kitą sudėtingumo lygį, pardavimų mokymai yra ypač aktualūs. Parduoti gebės tik aukščiausio profesionalumai specialistai.

Puikiai suprantu, kad iš pirmo žvilgsnio investicija į žmonių tobulinimą neatrodo pirmaeilė. Bet ar tikrai? Kas yra geriau – 3 vidutiniokai ar 1 tikras profesionalas? Kas parduos daugiau, kai parduoti staiga pasidarė ypač sunku? Kaip vidutinioką paversti profesionalu? Sakote „išmokys gyvenimas“. Tiesos tame yra, bet Jūs už tas pamokas sumokėsite negautomis pajamomis, neužmegztais santykiais su klientais, praretėjusiais plaukais ir kraštutiniu atveju bankrotu.

Arba galite investuoti į pardavimų mokymus. Svarbus ir psichologinis aspektas. Jūsų darbuotojai jaus, kad neišsiuntėte jų į frontą nepasiruošusių. Pasitikėjimas savimi yra ta savybė, kurios nesuvaidinsi. Jis arba yra, arba ne. Pasiruošęs žmogus spinduliuoja pasitikėjimu ir tai mato klientai. Paklauskite savęs, ar labai norisi pirkti iš drebančio ir besimuistančio žmogaus? O kaip vyksta bendravimas su savimi pasitikinčiu (nesumaišykite su arogancija)?

Gyvename įdomiu laiku. Kaip ir prieš 10 metų, išsiaiškinsime, kas yra kas. Dalis kalakutų pavirs ereliais, dalis kepsniais ant Jūsų konkurentų stalo. Rinktis Jums.

Remiamas turinys